Przejdź do treści

Unijne branże tworzą nowe europejskie firmy MCO: Operatorzy wielokrajowi

11 września 2024 r. przez SOMAÍ Pharmaceuticals
  • Nowe europejskie firmy MCO: Operatorzy wielokrajowi
  • Europejskie rynki konopi indyjskich rozgrzewają się, a praktycznie w każdym kraju mówi się o zmianach regulacyjnych, odkąd Niemcy zdekryminalizowały konopie indyjskie i usunęły je z listy narkotyków. Teraz kraje muszą zdecydować, czy przyjąć rygorystyczne, czy luźne medyczne ramy regulacyjne.
  • Europejscy operatorzy wielokrajowi (MCO) stają się dominującymi siłami na rynkach medycznej marihuany na całym świecie.
  • MSO kontra MCO
  • Można porównywać operatorów wielostanowych w Stanach Zjednoczonych i operatorów wielonarodowych w Unii Europejskiej, ale istnieją znaczące różnice między tymi modelami dystrybucji medycznej marihuany.
  • Amerykańscy operatorzy wielostanowiskowi
  • Typowy amerykański operator wielostanowy (MSO) jest najlepszym modelem do przechwytywania i dostosowywania marż w miarę spadku cen w czasie.
  • We wczesnych dniach regulowanej marihuany w Stanach Zjednoczonych, kiedy ceny były wysokie, większość niezależnych hodowców, producentów, a nawet firm white-label była w stanie prosperować. Jednak ceny szybko spadły, a firmy te nie pozostały rentowne przez długi czas.
  • Aby przetrwać i prosperować, firmy konopne zintegrowały się pionowo, dodając operacje dystrybucyjne i detaliczne. Ci, którzy nie zintegrowali się pionowo, byli zdani na łaskę sprzedawców detalicznych i kompresję cen. Obecnie nadal istnieje tylko kilku niszowych graczy, którzy nie są zintegrowani pionowo.
  • W miarę upływu czasu coraz więcej stanów legalizowało medyczną marihuanę, a ze względu na obowiązujące w poszczególnych stanach USA przepisy dotyczące konopi indyjskich, produkty nie mogą legalnie przekraczać granic. Każdy nowy stan wymagał nowych, pionowo zintegrowanych operacji uprawy, produkcji i sprzedaży detalicznej, co oznaczało początek MSO, które są właścicielami całego pionu w wielu stanach.
  • Operatorzy z wielu krajów UE
  • Unijni operatorzy wielokrajowi (MCO) są również zintegrowani pionowo; posiadają własne zakłady upraw i produkcji oraz osiągają dodatkowe zyski ze sprzedaży. Jednak główna różnica między MSO a MCO polega na tym, że zakłady upraw i produkcji MCO mogą eksportować do dowolnego kraju, który akceptuje produkty z konopi indyjskich.
  • Firmy MCO z UE mogą transportować swoje produkty, ponieważ marihuana medyczna jest regulowana w UE jak produkt medyczny i posiada znak jakości ziołowych produktów farmaceutycznych zgodny z Dobrymi Praktykami Wytwarzania Unii Europejskiej (EU-GMP). Tak długo, jak producent i kultywator MCO posiadają certyfikat EU-GMP, MCO mogą sprzedawać swoje produkty aptekom i dystrybutorom w dowolnym kraju europejskim, w którym konopie medyczne podlegają regulacjom.
  • Dzięki modelowi MCO jedna infrastruktura może obsługiwać wiele krajów, co jest ogromną zaletą MCO w porównaniu z MSO.
  • Pionowa sprzedaż i dystrybucja
  • Osiągnięcie pełnej integracji pionowej w celu uzyskania ostatecznej marży jest trudniejsze dla MCO.
  • MSO są właścicielami aptek, ponieważ jest to najłatwiejszy sposób sprzedaży marihuany, nawet jeśli wymaga to od MSO budowy i licencjonowania specjalistycznych sklepów. Jednak w UE apteki sprzedają produkty wytwarzane przez MCO, a dostarczanie produktów do aptek wymaga albo dystrybutora farmaceutycznego, albo wyspecjalizowanego dystrybutora konopi indyjskich. Chociaż w Europie istnieje prawie 300 000 aptek - nie wspominając o wszystkich tych w krajach pozaeuropejskich - marża w dystrybucji farmaceutycznej lub sprzedaży aptecznej jest niewielka.
  • Koszt pełnej integracji pionowej poprzez budowę lub nabycie specjalnej infrastruktury znacznie przewyższa koszt wykorzystania istniejącej infrastruktury. Korzystanie z dystrybutorów farmaceutycznych, sieci sprzedaży aptecznej i istniejących aptek może kosztować firmę jedynie 10-15% marży.
  • Poważnym wyzwaniem jest fakt, że konopie indyjskie są narkotykiem w większości krajów, a zatem nie są wystarczająco akceptowane, aby stać się powszechnym produktem farmaceutycznym. W związku z tym mniej dystrybutorów i aptek jest skłonnych do jej sprzedaży.
  • Przedsiębiorcy z branży konopi indyjskich widzieli to niezdecydowanie w krajach takich jak Niemcy, które stosunkowo wcześnie zalegalizowały medyczną marihuanę. Przedsiębiorcy ci stworzyli wyspecjalizowanych dużych dystrybutorów i apteki, które obsługiwały tylko przemysł konopi indyjskich. Chociaż strategia ta dotyczy głównie produktów kwiatowych, grupy te kupują od niezależnych hodowców i odsprzedają je wyspecjalizowanym aptekom.
  • Nierównomierny wpływ wyspecjalizowanych organizacji zajmujących się dystrybucją konopi indyjskich
  • Wyspecjalizowani dystrybutorzy marihuany pobierają od 50 do 100% lub więcej zysku z tych transakcji. Apteki pobierają prawie 50-100% zysku oprócz ceny hurtowej. Aby to zilustrować, kultywator może sprzedawać kwiaty konopi indyjskich dystrybutorowi za 3 euro/gram. Dystrybutor sprzedaje produkt do aptek za 6 euro/gram, a apteka sprzedaje go za 12 euro/gram. Hodowca jest już na samym dole piramidy, więc jakakolwiek kompresja cen powoduje większy stres w jego modelu biznesowym niż w przypadku dystrybutorów czy aptek.
  • MCO prowadzące sprzedaż bezpośrednią
  • Widząc ten problem z marżą i nie będąc w stanie dotrzeć do szerszych sieci z niższymi marżami sprzedaży, pionowo zintegrowane MCO stworzyły zespoły sprzedażowe, które komunikują się z lekarzami, farmaceutami i innymi kanałami sprzedaży.
  • Sprzedawcy ci mogą docierać bezpośrednio do aptek i realizować recepty poprzez interakcje lekarzy z pacjentami. Farmaceuci mają zazwyczaj większą wiedzę na temat konopi indyjskich, zwłaszcza jeśli chodzi o kwiaty. Jednak ostatecznie to lekarz wypisuje recepty na ekstrakty.
  • Aby być pionowo zintegrowaną firmą zajmującą się medyczną marihuaną, która oferuje zarówno produkty kwiatowe, jak i ekstrakty, MCO muszą angażować lekarzy i edukować farmaceutów, aby przechwytywać marżę dystrybutorów konopi indyjskich.
  • Zespoły sprzedażowe są bardzo drogie, a nie wszyscy hodowcy mogą zainwestować w bezpośrednie dotarcie do nabywcy końcowego. W tych ramach MCO potrzebują również lokalnego personelu zarządzającego zapasami, pracowników sprzedaży i kierowniczych zespołów wsparcia sprzedaży w każdym kraju, ponieważ potrzebują również lokalnego dystrybutora farmaceutycznego gotowego pracować za niższe niż standardowe marże farmaceutyczne. Jednak inwestowanie w zespoły sprzedaży pozwala MCO stać się tak blisko pionowej integracji, jak tego potrzebują.
  • Kliniki medycznej marihuany i sprzedaż bezpośrednia
  • Inną drogą napędzającą sprzedaż są kliniki medycznej marihuany. Specjalistyczne kliniki medycznej marihuany są jednym z najszybciej rozwijających się sposobów uzyskiwania przez pacjentów recept na konopie indyjskie, ponieważ mogą reklamować swoje usługi i zapewniają stosunkowo prostą drogę dostępu.
  • Jednak cena, jaką pacjent jest skłonny zapłacić za receptę, osiągnęła obecnie 1 euro, ponieważ kliniki walczą o pozyskanie pacjentów. Nie jest to zaskakujące, ponieważ na początku legalizacji medycznej marihuany, w USA i Kanadzie ceny recept również spadły do zera. Lekarze nie będą pracować za darmo, więc kliniki nadal muszą płacić lekarzom w sieci od 50 do 100 euro za ich czas i konsultacje; posiadanie własnych lekarzy jest bardzo kosztowne.
  • Modele biznesowe klinik konopi zapewniające maksymalną rentowność
  • Jak więc kliniki mogą zarabiać pieniądze?
  • Jedną z opcji jest zawieranie umów z producentami i kultywatorami w celu uzyskania rabatów hurtowych w wysokości około 25%.
  • Alternatywnie, mogą być właścicielami produkcji i uprawy, jak Curaleaf, i przynosić zyski, sprzedając produkty za pośrednictwem kliniki. W takiej sytuacji klinika staje się przedłużeniem zespołu sprzedaży.
  • Wreszcie, niektóre kliniki mogą posiadać własną aptekę. Taka konfiguracja daje im najbliższą możliwą rzecz do prawdziwej integracji pionowej, w której kontrolują marżę od zalążka do sprzedaży. Gdy klinika posiada własną aptekę, może generować recepty i realizować je w tej samej lokalizacji - lub nawet z dostawą.
  • Przyszłość europejskich MCO
  • W miarę pojawiania się bardziej regulowanych rynków konopi indyjskich w UE, firmy MCO będą musiały dostosować się do przepisów obowiązujących w każdym kraju. Będą również musieli podejmować decyzje w poszczególnych krajach dotyczące przechwytywania całej marży i określania, które inwestycje mają sens dla wolumenu w danym kraju.
  • Działalność fuzji, nowe firmy zajmujące się medyczną marihuaną i struktury pojawią się jako liderzy MCO. Europejskie MCO są nowymi MSO. Choć nie bez wad, przechwytywanie marży poprzez pionową integrację ze sprzedażą lub klinikami będzie kontynuowane jako trend w przyszłości.
  • UE i globalne rynki konopi indyjskich nie mają aptek, ale mają istniejące ogromne sieci aptek. Tak czy inaczej, rozpowszechnianie produktów na całym świecie i dostarczanie ich pacjentom wymaga kreatywności.