Przejdź do treści
Artykuł

Unijne branże tworzą nowe europejskie firmy MCO: Operatorzy wielokrajowi

11 września 2024 r. przez SOMAÍ Pharmaceuticals

Nowe europejskie firmy MCO: Operatorzy wielokrajowi

Europejskie rynki konopi indyjskich rozgrzewają się, a praktycznie w każdym kraju mówi się o zmianach regulacyjnych, odkąd Niemcy zdekryminalizowały konopie indyjskie i usunęły je z listy narkotyków. Teraz kraje muszą zdecydować, czy przyjąć rygorystyczne, czy luźne medyczne ramy regulacyjne.

Europejscy operatorzy wielokrajowi (MCO) stają się dominującymi siłami na rynkach medycznej marihuany na całym świecie.

MSO kontra MCO

Można porównywać operatorów wielostanowych w Stanach Zjednoczonych i operatorów wielonarodowych w Unii Europejskiej, ale istnieją znaczące różnice między tymi modelami dystrybucji medycznej marihuany.

Amerykańscy operatorzy wielostanowiskowi

Typowy amerykański operator wielostanowy (MSO) jest najlepszym modelem do przechwytywania i dostosowywania marż w miarę spadku cen w czasie.

We wczesnych dniach regulowanej marihuany w Stanach Zjednoczonych, kiedy ceny były wysokie, większość niezależnych hodowców, producentów, a nawet firm white-label była w stanie prosperować. Jednak ceny szybko spadły, a firmy te nie pozostały rentowne przez długi czas.

Aby przetrwać i prosperować, firmy konopne zintegrowały się pionowo, dodając operacje dystrybucyjne i detaliczne. Ci, którzy nie zintegrowali się pionowo, byli zdani na łaskę sprzedawców detalicznych i kompresję cen. Obecnie nadal istnieje tylko kilku niszowych graczy, którzy nie są zintegrowani pionowo.

W miarę upływu czasu coraz więcej stanów legalizowało medyczną marihuanę, a ze względu na obowiązujące w poszczególnych stanach USA przepisy dotyczące konopi indyjskich, produkty nie mogą legalnie przekraczać granic. Każdy nowy stan wymagał nowych, pionowo zintegrowanych operacji uprawy, produkcji i sprzedaży detalicznej, co oznaczało początek MSO, które są właścicielami całego pionu w wielu stanach.

Operatorzy z wielu krajów UE

Unijni operatorzy wielokrajowi (MCO) są również zintegrowani pionowo; posiadają własne zakłady upraw i produkcji oraz osiągają dodatkowe zyski ze sprzedaży. Jednak główna różnica między MSO a MCO polega na tym, że zakłady upraw i produkcji MCO mogą eksportować do dowolnego kraju, który akceptuje produkty z konopi indyjskich.

Firmy MCO z UE mogą transportować swoje produkty, ponieważ marihuana medyczna jest regulowana w UE jak produkt medyczny i posiada znak jakości ziołowych produktów farmaceutycznych zgodny z Dobrymi Praktykami Wytwarzania Unii Europejskiej (EU-GMP). Tak długo, jak producent i kultywator MCO posiadają certyfikat EU-GMP, MCO mogą sprzedawać swoje produkty aptekom i dystrybutorom w dowolnym kraju europejskim, w którym konopie medyczne podlegają regulacjom.

Dzięki modelowi MCO jedna infrastruktura może obsługiwać wiele krajów, co jest ogromną zaletą MCO w porównaniu z MSO.

Pionowa sprzedaż i dystrybucja

Osiągnięcie pełnej integracji pionowej w celu uzyskania ostatecznej marży jest trudniejsze dla MCO.

MSO są właścicielami aptek, ponieważ jest to najłatwiejszy sposób sprzedaży marihuany, nawet jeśli wymaga to od MSO budowy i licencjonowania specjalistycznych sklepów. Jednak w UE apteki sprzedają produkty wytwarzane przez MCO, a dostarczanie produktów do aptek wymaga albo dystrybutora farmaceutycznego, albo wyspecjalizowanego dystrybutora konopi indyjskich. Chociaż w Europie istnieje prawie 300 000 aptek - nie wspominając o wszystkich tych w krajach pozaeuropejskich - marża w dystrybucji farmaceutycznej lub sprzedaży aptecznej jest niewielka.

Koszt pełnej integracji pionowej poprzez budowę lub nabycie specjalnej infrastruktury znacznie przewyższa koszt wykorzystania istniejącej infrastruktury. Korzystanie z dystrybutorów farmaceutycznych, sieci sprzedaży aptecznej i istniejących aptek może kosztować firmę jedynie 10-15% marży.

Poważnym wyzwaniem jest fakt, że konopie indyjskie są narkotykiem w większości krajów, a zatem nie są wystarczająco akceptowane, aby stać się powszechnym produktem farmaceutycznym. W związku z tym mniej dystrybutorów i aptek jest skłonnych do jej sprzedaży.

Przedsiębiorcy z branży konopi indyjskich widzieli to niezdecydowanie w krajach takich jak Niemcy, które stosunkowo wcześnie zalegalizowały medyczną marihuanę. Przedsiębiorcy ci stworzyli wyspecjalizowanych dużych dystrybutorów i apteki, które obsługiwały tylko przemysł konopi indyjskich. Chociaż strategia ta dotyczy głównie produktów kwiatowych, grupy te kupują od niezależnych hodowców i odsprzedają je wyspecjalizowanym aptekom.

Nierównomierny wpływ wyspecjalizowanych organizacji zajmujących się dystrybucją konopi indyjskich

Wyspecjalizowani dystrybutorzy marihuany pobierają od 50 do 100% lub więcej zysku z tych transakcji. Apteki pobierają prawie 50-100% zysku oprócz ceny hurtowej. Aby to zilustrować, kultywator może sprzedawać kwiaty konopi indyjskich dystrybutorowi za 3 euro/gram. Dystrybutor sprzedaje produkt do aptek za 6 euro/gram, a apteka sprzedaje go za 12 euro/gram. Hodowca jest już na samym dole piramidy, więc jakakolwiek kompresja cen powoduje większy stres w jego modelu biznesowym niż w przypadku dystrybutorów czy aptek.

MCO prowadzące sprzedaż bezpośrednią

Widząc ten problem z marżą i nie będąc w stanie dotrzeć do szerszych sieci z niższymi marżami sprzedaży, pionowo zintegrowane MCO stworzyły zespoły sprzedażowe, które komunikują się z lekarzami, farmaceutami i innymi kanałami sprzedaży.

Sprzedawcy ci mogą docierać bezpośrednio do aptek i realizować recepty poprzez interakcje lekarzy z pacjentami. Farmaceuci mają zazwyczaj większą wiedzę na temat konopi indyjskich, zwłaszcza jeśli chodzi o kwiaty. Jednak ostatecznie to lekarz wypisuje recepty na ekstrakty.

Aby być pionowo zintegrowaną firmą zajmującą się medyczną marihuaną, która oferuje zarówno produkty kwiatowe, jak i ekstrakty, MCO muszą angażować lekarzy i edukować farmaceutów, aby przechwytywać marżę dystrybutorów konopi indyjskich.

Zespoły sprzedażowe są bardzo drogie, a nie wszyscy hodowcy mogą zainwestować w bezpośrednie dotarcie do nabywcy końcowego. W tych ramach MCO potrzebują również lokalnego personelu zarządzającego zapasami, pracowników sprzedaży i kierowniczych zespołów wsparcia sprzedaży w każdym kraju, ponieważ potrzebują również lokalnego dystrybutora farmaceutycznego gotowego pracować za niższe niż standardowe marże farmaceutyczne. Jednak inwestowanie w zespoły sprzedaży pozwala MCO stać się tak blisko pionowej integracji, jak tego potrzebują.

Kliniki medycznej marihuany i sprzedaż bezpośrednia

Inną drogą napędzającą sprzedaż są kliniki medycznej marihuany. Specjalistyczne kliniki medycznej marihuany są jednym z najszybciej rozwijających się sposobów uzyskiwania przez pacjentów recept na konopie indyjskie, ponieważ mogą reklamować swoje usługi i zapewniają stosunkowo prostą drogę dostępu.

Jednak cena, jaką pacjent jest skłonny zapłacić za receptę, osiągnęła obecnie 1 euro, ponieważ kliniki walczą o pozyskanie pacjentów. Nie jest to zaskakujące, ponieważ na początku legalizacji medycznej marihuany, w USA i Kanadzie ceny recept również spadły do zera. Lekarze nie będą pracować za darmo, więc kliniki nadal muszą płacić lekarzom w sieci od 50 do 100 euro za ich czas i konsultacje; posiadanie własnych lekarzy jest bardzo kosztowne.

Modele biznesowe klinik konopi zapewniające maksymalną rentowność

Jak więc kliniki mogą zarabiać pieniądze?

Jedną z opcji jest zawieranie umów z producentami i kultywatorami w celu uzyskania rabatów hurtowych w wysokości około 25%.

Alternatywnie, mogą być właścicielami produkcji i uprawy, jak Curaleaf, i przynosić zyski, sprzedając produkty za pośrednictwem kliniki. W takiej sytuacji klinika staje się przedłużeniem zespołu sprzedaży.

Wreszcie, niektóre kliniki mogą posiadać własną aptekę. Taka konfiguracja daje im najbliższą możliwą rzecz do prawdziwej integracji pionowej, w której kontrolują marżę od zalążka do sprzedaży. Gdy klinika posiada własną aptekę, może generować recepty i realizować je w tej samej lokalizacji - lub nawet z dostawą.

Przyszłość europejskich MCO

W miarę pojawiania się bardziej regulowanych rynków konopi indyjskich w UE, firmy MCO będą musiały dostosować się do przepisów obowiązujących w każdym kraju. Będą również musieli podejmować decyzje w poszczególnych krajach dotyczące przechwytywania całej marży i określania, które inwestycje mają sens dla wolumenu w danym kraju.

Działalność fuzji, nowe firmy zajmujące się medyczną marihuaną i struktury pojawią się jako liderzy MCO. Europejskie MCO są nowymi MSO. Choć nie bez wad, przechwytywanie marży poprzez pionową integrację ze sprzedażą lub klinikami będzie kontynuowane jako trend w przyszłości.

UE i globalne rynki konopi indyjskich nie mają aptek, ale mają istniejące ogromne sieci aptek. Tak czy inaczej, rozpowszechnianie produktów na całym świecie i dostarczanie ich pacjentom wymaga kreatywności.