Przejdź do treści
Artykuł

Sassano: Dlaczego przyszła marka medycznej marihuany w UE jest niezbędna?

26 lipca 2024 r. przez SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano jest dyrektorem generalnym i prezesem zarządu SOMAÍ Pharmaceuticals, wiodącej europejskiej firmy farmaceutycznej i biotechnologicznej działającej zgodnie z EU-GMP. Wnosząc ze sobą swoje doświadczenie w rozwoju produktów z rynku amerykańskiego, SOMAÍ jest największą i najbardziej zaawansowaną fabryką konopi indyjskich na legalnych rynkach europejskich, tworzącą produkty lecznicze i zarejestrowane składniki aktywne. W zeszłym roku dzielił się entuzjazmem na temat rozwoju SOMAÍ. Teraz Michael Sassano dzieli się swoimi poglądami na temat brandingu na rynku medycznej marihuany w poniższym artykule.

Dlaczego przyszła marka medycznej marihuany w UE jest niezbędna?

Globalne rynki medycznej marihuany rozwijają się coraz szybciej. Jednak jeśli chodzi o branding, te same najlepsze marki stale zajmują najwyższe pozycje sprzedażowe w Wielkiej Brytanii, Niemczech i Australii. Ponadto, mniejsze marki, które są dystrybutorami i klinikami, wciąż rosną w liczbie i mniejszym wolumenie niż główne światowe marki.

Ponieważ amerykańskie i kanadyjskie marki, takie jak Cookies, zaczynają rozwijać swoje linie produktów za granicą, trend ten jeszcze bardziej wykorzeni unijne modele brandingu białych marek klinik i marek dystrybutorów, ponieważ duże i zaufane globalne korporacje i globalne marki szybciej docierają do większych grup demograficznych.

Stan dystrybucji marek marihuany medycznej w UE

Największe globalne marki to operatorzy wertykalni, którzy posiadają uprawy, produkcję i sprzedaż w poszczególnych krajach. Curaleaf, Tilray, Aurora Cannabis, Little Green Pharma i SOMAÍ Pharmaceuticals to czołowe nazwy, które można obecnie zobaczyć w większości krajów.

Stopień zaawansowania dystrybucji zależy od sposobu kontrolowania marży i realizacji recept. Większość operatorów posiada własne zespoły sprzedaży, które realizują recepty i prowadzą sprzedaż w każdym kraju. Niektórzy mają magazyny w określonych krajach. Ponieważ jednak magazynowanie stało się powszechne i coraz bardziej opłacalne, nie opłaca się posiadać własnej dystrybucji, chyba że wielkość sprzedaży w danym kraju przekracza 10 milionów euro. Niektóre grupy, takie jak Curaleaf, są nawet właścicielami markowych klinik.

Zamiast być właścicielami upraw i produkcji, niektóre znane kliniki i dystrybutorzy mają duży wybór produktów z białą etykietą. Cannatrek i Montu to najlepsze przykłady globalnych marek, którym udało się wyjść poza lokalne rynki i rozszerzyć swoją działalność na inne kraje. Inni starają się uzupełnić swoje piony, ponieważ przyszłość oznacza obniżone ceny i lepszą kontrolę nad marżami.

Jak marki medycznej marihuany osiągają zyski w UE?

Ekonomia jest dość prosta. Możesz sprzedawać swój produkt hurtownikom, jeśli posiadasz uprawę i/lub zakład produkcyjny. Hurtownicy ci najprawdopodobniej będą sprzedawać do aptek po cenie od 25% do 100%, a cena sprzedaży detalicznej ponownie wzrośnie od 25% do 100%. Oznacza to, że różnica między ceną hurtową a ostateczną ceną sprzedaży dla pacjenta wynosi od 2 do 4 razy. Wyraźnie widać, że na stole pozostaje duża marża.

Te same grupy, które posiadają uprawę i/lub zakład produkcyjny, mogą zainwestować we własne zespoły sprzedaży, aby sprzedawać bezpośrednio do aptek i korzystać z magazynów zewnętrznych, aby uzyskać dodatkowe 25% do 100% marży, ponieważ wszystkie apteki chcą dodatkowych 25% do 100% marży, w zależności od kraju. W tym przykładzie dodatkowy koszt zespołów sprzedaży powinien z nadwyżką zrekompensować uzyskaną marżę, jeśli wolumeny są przyzwoite. Warto zauważyć, że w miarę upływu czasu marża apteczna i koszty magazynowania będą maleć.

Załóżmy, że ci sami hodowcy i producenci są właścicielami klinik, a nawet klinik i aptek. W takim przypadku mogą oni realizować recepty za pośrednictwem kliniki i pobierać całą marżę łańcucha wartości za pośrednictwem apteki. Kwestie marży mogą być stosunkowo niewielkie, gdy ceny są wysokie. Jednakże, gdy marże spadają, kultywujący i/lub producenci muszą posiadać co najmniej zespoły sprzedaży, a maksymalnie połączenie kliniki i apteki.

W jaki sposób unijne marki marihuany medycznej przynoszą zyski?

Innym interesującym paradygmatem, gdy marże się kurczą, jest to, co dzieje się z white labelerami oraz lokalnymi klinikami i dystrybutorami działającymi jak marka. Podstawowa ekonomia białej etykiety to około 60-70% dla kupującego i 30-40% dla kultywatora lub producenta. Już teraz białe etykiety wycisnęły kultywatorów i producentów do poziomu niewypłacalności najtańszych cen. Niewiele więcej mogą zejść w dół. Tak więc kupujący, który jest marką white label, zaczyna tracić marżę.

Już teraz te marki z białą etykietą są ledwo rentowne, więc każdy spadek, mały lub duży, spowoduje dla nich stres finansowy. Ponieważ są już właścicielami swojej dystrybucji lub kliniki i apteki, niewiele mogą zrobić, z wyjątkiem zakupu obiektu uprawnego, który oznaczają białą etykietą, tak jak ostatnio zrobił to Curaleaf. Curaleaf - już właściciele upraw i produkcji - niedawno kupili uprawę w Kanadzie, która zaopatrywała ich niemieckie i brytyjskie podmioty w kwiaty. Tak więc, gdy dochodzi do tych odwrotnych zakupów, większość organizacji sprzedaży musi być bardziej wykwalifikowana w zarządzaniu uprawami lub zakładami produkcyjnymi, aby uzyskać marżę, tak jak zrobiła to firma Curaleaf. Bardziej prawdopodobnym scenariuszem jest to, że te markowe białe etykiety powoli znikają z rynku, chyba że mogą rozszerzyć działalność na inne kraje i uzyskać większą marżę poprzez rozwój poza pojedynczym rynkiem lokalnym.

W jaki sposób unijna firma zajmująca się medyczną marihuaną staje się odnoszącą sukcesy globalną marką?

Firmy, które mają nadzieję stać się dużymi markami, często podążają za trendem setek lokalnych marek typu pop-up white-label, które są właścicielami klinik i dystrybutorów. Większość z nich rzadko działa globalnie, aby rozwinąć prawdziwą rozpoznawalność marki. Chociaż lokalni gracze i marki zawsze będą istnieć, ich łączne udziały w rynku prawdopodobnie nigdy nie osiągną poziomu większych grup z kapitałem wynikającym z posiadania większej marży w modelu wertykalnym.

Z jednej strony kliniki te muszą tworzyć bufory marży poprzez sprzedaż produktów, aby przetrwać, ale pomimo obciążeń związanych z przepisywaniem leków, istnieje nieodłączna nieufność wobec klinik przepisujących własną markę. Większość z nich będzie również tylko lokalnymi graczami i będzie musiała konkurować z dużymi markami z dużymi portfelami produktów. Jeśli nie będą w stanie stać się marką globalną, nadal będą zajmować znaczną część rynków lokalnych, dopóki większe grupy nie rozprzestrzenią się w rozwijających się krajach. Organizacja potrzebuje po prostu kapitału, czasu i wzrostu rynku, aby zachęcić silnie skapitalizowane firmy do dalszego rozwoju i większych inwestycji.

Jak wygląda przyszły globalny krajobraz marek konopi indyjskich?

Wiele lokalnych marek z UE budzi się w obliczu potęgi dużych marek i chociaż niektórym się to uda, większość mniejszych marek pozostanie tylko tym: mniejszymi markami - więksi gracze z kapitałem zdominują rynki USA i Kanady, aby wprowadzać innowacje i rozwijać produkt. Na wszystkich rynkach jest wielu lokalnych i rzemieślniczych graczy. Z czasem marki połączą się lub zostaną kupione przez większe grupy, które dostrzegą znaczenie w nabywaniu, a nie budowaniu. Ostatecznie - podobnie jak w przypadku dużych firm piwowarskich lub każdej innej branży - będą istnieć duzi właściciele wielu marek, którzy zdobędą duże udziały w rynku, oraz marki rzemieślnicze, które będą miały mniejszy łączny udział w rynku.

Źródło: CannabizEU